Unternehmen sucht Nachfolger! – Phasen der Unternehmensnachfolge

Die Unternehmensnachfolge hat drei Phasen. Wenn ein Unternehmen einen Nachfolger sucht, dann ist ein Fahrplan hilfreich. Denn Nachfolge ist eine der komplexesten Herausforderungen im Unternehmerleben. Sie ist gekennzeichnet durch die unterschiedlichen Interessen der Beteiligten und die langjährigen Beziehungen mit diversen Verwicklungen. Das kann zu heftigen Auseinandersetzungen führen, bis hin zu Streit. Das muss nicht so sein.

Wie bei jedem anderen vielschichtigen Prozess ist es wichtig hier systematisch vorzugehen. Und was hilft ist eine externe Moderation des Prozesses.

Es lassen sich drei Phasen der Unternehmensnachfolge im zeitlichen Ablauf beschreiben:

  1. Vor der Übergabe mit den ersten Überlegungen und verschiedenen Interessen. Hier hat nach wie vor der Senior den Entscheidungshut auf und der Interessent, der potentielle Nachfolger kommt dazu.
  2. Die vertragliche Übergabe mit Zahlen, Daten und Fakten und Unterschriften: In dieser Phase wir viel miteinander ausgehandelt. Wann der Entscheidungshut übergeben wird, also der Nachfolger die Volle Verantwortung trägt, ist im Vertrag geregelt.
  3. Nun ist es entschieden: die Entscheidungen fürs Unternehmen liegen beim Nachfolger. Er oder sie tragen die neue Verantwortlichkeiten als Chef*innen.

Es liegt in der Natur der Sache einer Unternehmensnachfolge, dass es immer mindestens zwei Positionen mit sehr unterschiedlichen Interessen gibt: zum einen der Abgebende und zum anderen der Übernehmende. Und dann kommen eventuell die Familie oder Geschäftspartner oder Gesellschafter dazu. Zu verstehen, dass unterschiedliche Standpunkte verschiedene Blickwinkel und Horizonte bedeuten und damit sich auch die Prioritäten unterscheiden, ist eine der zentralen Herausforderungen im Prozess der Unternehmensnachfolge, die gelingen soll. Vielfältige berechtigte Anliegen sind wahrzunehmen, zu akzeptieren und dann in die gemeinsame Verhandlung einzubringen und zu klären.

Auch sind zahlreiche gesellschaftsrechtliche Konstellationen möglich:

  • Übergabe in der Familie, vielleicht schon als Tradition
  • firmeninterne Übergabe an Mitarbeitende;
  • Externer Verkauf an Geschäftsführer und/oder Gesellschafter
  • Verkauf an eine juristische Person, eine Gesellschaft

Die einzelnen Phasen, Positionen und Konstellationen haben individuelle Fragestellungen, die sich je nach Standpunkt sehr unterscheiden.

Im Folgenden schlage ich Ihnen eine bewährte Struktur vor, mit der Sie Schritt für Schritt vorgehen, um eine tragfähige Entscheidung treffen zu können.

Erster Schritt ist die Entscheidung für die eigene Klarheit.

Ein smarter Unternehmer, eine smarte Unternehmerin überlegt sich frühzeitig, wie der Laden auch ohne sie oder ihn läuft. Damit meine ich nicht nur den Ausstieg aus Altersgründen. Es kann in jedem Alter Gründe geben, die einen Notfallplan für das Unternehmen und existenzielle Hilfe erfordern – zum Beispiel im Krankheitsfall. Es ist ebenfalls klug, sich frühzeitig mit dem Ausstieg aus Altersgründen zu beschäftigen. Eine Zeitspanne von zirka 5 Jahren vor der Übergabe gilt als idealer Zeitraum für die Gestaltung einer geglückten Unternehmensnachfolge. Natürlich sind auch die Größe des Unternehmens und das Geschäftsmodell für die Übergabe von Belang. In dieser frühen Phase geht es vor allem darum, dass Sie sich darüber klar werden, was Sie wirklich wollen.
Bedenken Sie: Je klarer Ihr Bild ist von dem, was Sie möchten, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, es zu erreichen!

Zweiter Schritt: Auch die andere Seite braucht innere Klarheit.

Sie haben sich sortiert und wissen nun, was Ihnen bei der Nachfolge wichtig ist. Nun müssen Sie die andere Seite ansprechen und ihr die Möglichkeit geben, sich für diese große Herausforderung zu sortieren. Je gründlicher Sie hier vorgehen, desto leichter wird es im Nachgang. Dasselbe gilt für Ihre potenzielle Nachfolge. Stellen Sie ihr einen professionellen Sparringspartner für diesen Prozess zur Seite. Kaum jemand hat aus sich heraus eine umfassende Vorstellung von der Komplexität des Themas. Mit einem erfahrenen Coach kann Ihr Nachfolger diese Herausforderung souveräner meistern.
Bevor Sie miteinander ins intensive Gespräch gehen, muss auf jeden Fall auch der oder die potentiellen Übernehmer für sich klären, was für sie entscheidend ist. Verhandeln kann nur, wer weiß, was er will: „Was will ich? Wohin will ich? Worauf kommt es mir an?“
Bedenken Sie: Beide Parteien brauchen Klarheit in Ihrer Position, damit die Verhandlungen gelingen!

Dritter Schritt: Verhandeln für die Zukunft Ihres Unternehmens

Im gemeinsamen Gespräch sollten beide Parteien gut zuhören, was der andere will. Echtes Verstehen – auch von dem, was hinter den einzelnen Aussagen, Interessen und Prioritäten liegt – verhindert Missverständnisse und sorgt für Augenhöhe. In der Zwischenzeit ist es wichtig, dass jeder sich wieder in Ruhe sortiert.

Diese Fragen helfen dabei:

  • Welche Gemeinsamkeiten gibt es?
  • Wo sind Schnittstellen?
  • Welche Vorstellungen schließen sich gegenseitig aus?

Nehmen Sie sich Zeit für diesen Schritt. Diese Themen lassen sich nicht zwischen Tür und Angel besprechen. Hier kann ein professionelles Setting in einem Tagungshotel helfen – weg vom Alltagsgeschäft auf neutralem Boden.

Auf jeden Fall gilt die Regel:

Je besser Sie die Themen im Vorfeld miteinander geklärt haben, desto leichter gestalten sich die Verträge. In der Umkehrung kann es auch bedeuten: Je weniger klar der Abgebende und der Übernehmende sind, umso mehr heiße Themen spült es bei der Verhandlung den harten Fakten nach oben. Das ist anstrengend, kräftezehrend für alle Beteiligten und wird letztlich Ihrem Lebenswerk nicht gerecht.

3 Phasen beschreiben den gesamten Prozess der Unternehmensnachfolge:

  • Phase 1: Entwicklung eines Übergabekonzeptes (Matchingphase)
  • Phase 2: Umsetzung des Konzeptes (Übergabe-/Übernahme-Phase)
  • Phase 3: Begleitung der Übergabe (Übernehme-/Rückzugs-Phase)

Es gibt eine detaillierte Zusammenstellung aller Punkte der einzelnen Phasen. Diese können Sie sich kostenfrei herunterladen.

Es ist völlig normal, dass in dieser intensiven Phase der Verhandlung viele Emotionen wach werden. Bei manchen sind in erster Erleichterung, dass sich ein guter Weg aufzeigt, bei anderen sind es Ängste. Das ist nicht verwunderlich. Es geht ja schließlich um Ihre finanzielle Existenz und auch Ihre persönlichen Werte.

Beachten Sie die simple Grundregel: Sie machen kein gutes Geschäft auf Kosten anderer. Es geht um ein Win-Win-Ergebnis. Eine Lösung ist dann gut, wenn beide gewinnen und ihr Gesicht wahren können. Da viele Gefühle, Erwartungen, Werte, eigene Erfahrungen, Visionen, Bilder und Vorstellungen mit im Spiel sind, ist die Trennung zwischen Sache und Beziehung besonders anspruchsvoll. Menschen reagieren unter Stress und Druck unterschiedlich. Die einen wollen es schnell hinter sich bringen. Die anderen neigen zum Verschleppen oder nicht genau hinsehen.

Auf jeden Fall steht Menschen unter Stress nicht ihr ganzes Problemlöse-Potential zur Verfügung. Eine Vertragsverhandlung für ein so zentrales Thema bedeutet für viele Stress. Und Stress schränkt das Denken ein. Das ist ungünstig in dieser Situation. All diese Verhandlungen und Beratungen kosten Zeit. Und die ist ganz objektiv in der Phase richtig knapp. Das bringt zusätzlichen Druck. Umso wichtiger ist es, dass Sie gut für sich und Ihre Entspannung sorgen. Sortieren Sie Ihre aufsteigenden Ängste. Manche sind ein hilfreiches Warnsignal. Andere hingegen führen Sie nicht weiter und belasten nur.

In den Phasen der Unternehmensnachfolge mit Widerständen professionell umgehen

Die Phasen der Unternehmensnachfolge machen den gewaltiger Veränderungsprozess deutlich. Und zu jedem Changeprozess gehören Widerstände – die eigenen und die der anderen.

Betrachten Sie diese Widerstände genau. Manchmal liegen sie in der Sache. Es fehlen Informationen, also Zahlen, Daten oder Fakten. Diese lassen sich leicht entkräften, indem Sie die notwendigen Informationen beschaffen.

Oder gibt es emotionale Widerstände wie „Ich will das nicht.“ Achten Sie bei sich und den anderen darauf, was es genau ist. Was macht Bauchschmerzen? Geht es um Ausreden und Vorwände? Das sind Zeichen, dass Sie oder die Beteiligten noch nicht voll und ganz die Verantwortung für sich und die Entscheidungen übernehmen wollen. Auch hier gilt: Keine Entscheidung ist auch eine Entscheidung.

Und die anspruchsvollste Form der Widerstände sind mangelndes Vertrauen in die zentralen Personen. In diesem Fall geht es darum, die Beziehung zwischen den Beteiligten zu stärken. Es ist nötig, dass Sie sich bewusst machen, was Sie brauchen, um vertrauensvoll mit Ihrem Gegenüber zu verhandeln. Klären Sie dann, ob diese Basis hergestellt werden kann.

Eines ist klar: Sie können so viel überlegen, beraten, abwägen und prüfen, wie Sie wollen: Diese Entscheidung birgt immer ein Risiko. Ja, Sie können scheitern! Das gehört zur Selbstständigkeit dazu. Manchmal sind es Ideen, die nicht funktionieren. Ein anderes Mal kleine Projekte. Und manchmal auch ganze Unternehmen. Es kann an Ihnen liegen – und es kann außerhalb von Ihnen liegen. Beides ist blöd und kein Weltuntergang. Unternehmerische Menschen finden mit ihrem Denken neue Chancen und Wege.

Was jede Phase der Unternehmensnachfolge und Konstellation brauchen:

  • Klarheit: Was will ich?
  • Kommunikation und Abstimmung: Was ist Konsens zwischen den Beteiligten?
  • Entscheidung: Wie gehe ich weiter vor?

Nachfolgen ist wie gründen – nur krasser
Veränderung geht nie mehr so langsam wie heute.

Drei zentrale Bausteine für den gelungenen Start in die Nachfolge:

  1. Ein Nachfolger*in braucht immer Beratung: intern und extern.
  2. Ein Nachfolger*in sagt ja zu Kontrolle, Überblick und Steuerung.
  3. Ein Nachfolger*in muss sich Premium-Arbeitszeit für die unternehmerischen Themen nehmen.

Mehr dazu finden Sie in der Podcastfolge: 006 Unternehmer werden: Warum ist das wichtig, Maßstäbe zu setzen, statt nur Erwartungen zu erfüllen?

Oder im Blogartikel:
Erfolg mit dem eigenen Unternehmen haben ist eine individuelle Definition. Trotzdem sind einige Punkte in jedem Fall gleich. Lesen Sie mehr dazu unter:
https://liobaheinzler.de/businessentwicklung/ein-erfolgreicher-unternehmer-ist-kein-titel-sondern-ein-resultat/