Ich erinnere mich noch genau an den Moment, als mir die Frage zum ersten Mal wirklich ernst wurde. Nicht als Theorie. Nicht als Seminarinhalt. Sondern als echte, persönliche Frage, die mich nicht mehr losließ:
Was muss ich tun, damit mein Unternehmen in ein paar Jahren verkaufsfähig – ist?
Ich bin seit vielen Jahren in der Begleitung von Unternehmerfamilien und Nachfolgeprozessen unterwegs. Ich kenne die Theorie. Ich kenne die Stolpersteine. Ich kenne die emotionalen Dramen, die hinter geschlossenen Türen stattfinden, wenn Familie und Firma aufeinandertreffen.
Und dann sitze ich da. Mit meinem eigenen Business. Firmenname: Lioba Heinzler.
Und merklich amüsiert und gleichzeitig leicht erschrocken stelle ich fest: Mein Business kann niemand übernehmen.
Inhaltsvereichnis:
- Wenn Dein Name das Problem ist: Warum ein Dienstleistungsunternehmen oft nicht verkaufbar ist – und was Du jetzt tun kannst
- Der große Bestandscheck: Wie Du herausfindest, was in Deinem Business wirklich steckt
- Markendach statt Namensschildchen: Wie Du Dich aus dem Mittelpunkt Deines eigenen Unternehmens holst
- Nachfolge ist kein Endpunkt – sondern eine Haltung, die Du heute einnehmen kannst
Wenn Dein Name das Problem ist: Warum ein Dienstleistungsunternehmen oft nicht verkaufbar ist – und was Du jetzt tun kannst
Lass uns ehrlich sein. Wenn der Erfolg eines Unternehmens vom persönlichen Einsatz der Inhaberin abhängt, erschwert das die Übergabe erheblich. Bei Dienstleistungsunternehmen, Beratungen, Coaching-Praxen und allem, was stark über die Person läuft, ist das die Regel – nicht die Ausnahme.
Das Gute: Du bist damit nicht allein. Das Durchschnittsalter eines Inhabers liegt laut KfW-Mittelstandspanel 2024 bei 54 Jahren – und bereits 39 Prozent der KMU-Inhaber sind über 60 Jahre alt, ein neuer Rekord. Die Frage: “ Wer und wie übernimmt“ bewegt also gerade sehr viele. Aber die wenigsten stellen sie sich früh genug.
Expertinnen empfehlen, mindestens drei Jahre vor dem gewünschten Übergabetermin mit der Planung zu beginnen – besser noch früher.
Nur: Mit der Planung zu beginnen, klingt leichter, als es ist, wenn man nicht weiß, wo man anfängt.
Genau da war ich auch. Deshalb erzähle ich Dir heute, was ich getan habe. Hinter den Kulissen. Ohne Hochglanz. Dafür mit ganz viel Zettelchaos, Pinnwand und dem ein oder anderen Spaziergang, der eigentlich ein Denkprozess war.
Denn eines ist klar: Ein Unternehmen, das ohne seine Inhaberin nicht führungsfähig ist, ist nicht nachfolgefähig. Weder interne Kandidatinnen noch externe Interessenten übernehmen gern eine Organisation, die faktisch nur mit einer Person funktioniert.
Gute Nachricht: Das lässt sich ändern. Ich zeige Dir, wie.
Der große Bestandscheck: Wie Du rausfindest, was in Deinem Business wirklich steckt
Der erste Schritt war unangenehm, aber notwendig.
Ich habe mir mein Business einfach mal komplett angeschaut. Nicht mit der Brille der Macherin, die alles schon kennt. Sondern mit dem Adlerblick: von oben, mit etwas Abstand, und der schonungslosen Frage – Womit verdiene ich eigentlich mein Geld?
Ich habe alles ausgedruckt, in eine Excel-Tabelle geschoben und dann geclustert. Nach Themen. Nach Zielgruppen. Nach dem, was wirklich Umsatz bringt – und dem, was ich irgendwann mal angeboten habe, weil jemand danach fragte und ich Ja sagte.
Klausurtage hier. Teamentwicklungen da. Nachfolgebegleitung. Organisationsentwicklung. Führungskräftecoaching. Ein buntes Potpourri, das über die Jahre gewachsen war. Organisch. Manchmal klug. Manchmal einfach zufällig.
Dann kam die Priorisierung. Ich hatte fünf Fragen:
Erstens: Was kann ich besonders gut – und was unterscheidet mich von anderen?
Zweitens: Macht es mir Freude, oder kann es weg? (Luxusfrage – doch wir sind selbstständig, also dürfen wir diese stellen.)
Drittens: Gibt es eine Zielgruppe, die dafür angemessen zahlt?
Viertens: Ist es online möglich? Ortsunabhängig, flexibel, zukunftsfähig? (Für mich wichtig, weil ich ja Pläne habe)
Und fünftens – die Frage, die alles zusammenhält: Ist das etwas, das auch ohne mich funktionieren kann?
Das war kein Halbtagsworkshop. Das war die Arbeit von Wochen- und Monaten. Manchmal hat es mich nachts beschäftigt. Dann wieder lag es auf Eis, weil das normale Geschäft weiterläuft. Immer wieder neu anfangen, weiterdenken, verwerfen, neu sortieren.
Und immer wieder: Den Blick von außen holen. Weil man irgendwann betriebsblind wird im eigenen Laden.
Oftmals als Tugend verstanden, kann der Fleiß und das Engagement einer Unternehmerin zu einer späteren Hürde werden – nämlich genau dann, wenn ein wesentlicher Teil der Geschäftsprozesse allein durch die Inhaberin verantwortet wird.
Das trifft uns als Dienstleisterinnen besonders hart. Denn unser Geschäft sind oft wir selbst. Unser Netzwerk. Unsere Art zu denken. Unsere Art zu kommunizieren. Das ist der Wert – und gleichzeitig das Problem.
Markendach statt Namensschildchen: Wie Du Dich aus dem Mittelpunkt Deines eigenen Unternehmens holst
Nachdem ich wusste, womit ich wirklich weiterarbeiten wollte, kam die nächste Frage: Wie baue ich etwas, das nicht an meinem Namen klebt?
Ich habe das Ganze verglichen mit dem Entwurf eines Hauses. Man überlegt: Was braucht diese Familie? Wie muss das Gebäude aussehen, damit es langfristig funktioniert? Man denkt in Architektur, in System, in Logik.
Genauso bin ich mein Business angegangen. Wie eine Architektin. Mit der Frage: Welche neue Struktur braucht das, damit es auch ohne mich trägt?
Das Ergebnis: Zwei klar getrennte Plattformen. Zwei Schwerpunkte mit eigenem Namen, eigener Webseite, eigener Zielgruppe.
Unternehmensnachfolge mit System – für alle, die früh genug anfangen wollen, ihr Unternehmen wirklich übergabefähig zu gestalten. Für Abgeberinnen und Abgeber. Für Nachfolger und Nachfolgerinnen. Und für Unternehmerfamilien, die merken, dass da Gesprächsbedarf ist – und „das klären wir beim Abendessen“ meistens nicht reicht.
Die Zukunftsunternehmerin – für Unternehmerinnen, die ihr Business so aufstellen wollen, dass es ihnen wirklich gehört. – Und nicht sie dem Unternehmen: nicht theoretisch, nicht nur auf dem Papier, sondern im Alltag.
Beide Themen haben ein eigenes Dach, eine eigene Identität, eigene Produkte – und keines davon heißt „Lioba Heinzler“, ohne dass sonst noch etwas dahinter steckt.
Das klingt vielleicht simpel. War es aber nicht. Die Vorbereitung der neuen Inhaberin ist ein langfristiger Prozess, der strategisches Denken erfordert. Eine frühzeitige Übergabe von Verantwortung, die Professionalisierung der Unternehmensstruktur und transparente Kommunikation sind Schlüsselfaktoren. Es ist doch ein Lebenswerk.
Und: Man braucht Menschen, die mitdenken. Die ehrlich Feedback geben. Die auch mal sagen: „Das klingt gut, aber wer soll das kaufen?“
Nachfolge ist kein Endpunkt – sondern eine Haltung, die Du heute einnehmen kannst
Hier ist das, was ich nach diesem ganzen Prozess wirklich verstanden habe.
Nachfolge ist kein Projekt, das irgendwann beginnt, wenn man 62 ist und müde wird. Es ist eine Denkweise. Eine Art, sein Unternehmen aufzubauen.
Und es scheitert selten am Markt, sondern daran, dass Unternehmerinnen operativ unverzichtbar bleiben und Führung nicht organisieren.
Und das gilt genauso für ein Coaching-Unternehmen mit fünf Mitarbeitenden wie für einen Handwerksbetrieb mit fünfzig.
Bis 2028 streben 532.000 KMUs eine Unternehmensnachfolge an. Gleichzeitig: 231.000 Unternehmen erwägen laut KfW bis Ende dieses Jahres eine Stilllegung – das wären 16.000 mehr, als bis Jahresende eine Übergabe planen. Das ist keine abstrakte Statistik. Das sind echte Unternehmen. Mit echten Teams. Und echten Frauen, die ihr Leben in diese Sache gesteckt haben.
Frauen sind bei der Unternehmensnachfolge bislang unterrepräsentiert: Nur rund ein Viertel der Interessierten erwägt eine Übernahme, während der Anteil von Existenzgründerinnen bei der klassischen Gründung bereits über 40 Prozent beträgt.
Das bedeutet: Weniger Frauen übergeben. Und noch weniger haben Exit-Strategien überhaupt auf dem Schirm. Sie nennen sich selbst eher „Selbstständige“ als „Unternehmerin“. Sie denken nicht daran, dass ihr Business ein Vermögenswert sein könnte – oder sein sollte.
Das ist kein Vorwurf. Das ist ein Strukturproblem. Und es ist lösbar.
Was Du heute tun kannst – ganz konkret:
Mach eine Bestandsaufnahme. Schreib auf, womit Du Dein Geld verdienst. Wirklich. Nicht was Du anbietet – sondern was Du verkaufst. Was Umsatz bringt und eine kluge Marge hat. Was Dich Energie kostet und was Energie gibt.
Sortiere nach Zielgruppen. Wer zahlt wirklich? Wer kommt immer wieder? Wer empfiehlt Dich weiter – und warum?
Frag Dich: Was davon funktioniert auch ohne mich? Nicht sofort, nicht morgen. Aber in drei Jahren? In fünf? Beginne drei bis fünf Jahre vor dem geplanten Ausstieg mit diesen Maßnahmen – so steigerst Du nicht nur den Wert Deines Unternehmens für die Nachfolge, sondern machst es auch im Wettbewerb erfolgreicher.
Und dann: Hol Dir den Blick von außen. Nicht nur vom Steuerberater. Nicht nur vom Anwalt. Die sind für andere Dinge zuständig. Du brauchst jemanden, der das Gesamtbild sieht – und der auch weiß, wie ein Dienstleistungsunternehmen aufgestellt sein muss, damit es mehr ist als ein gut bezahlter Job für seine Chefin.
Du willst wissen, wie Dein Business heute aufgestellt ist – und was es bräuchte, um wirklich übergabefähig zu werden?
Dann schau Dir den meinen Bauplan-Intensiv an:
Vier Stunden 1:1 innerhalb weniger Tage, in denen wir gemeinsam Dein Business genau durchleuchten. Kein Bla Bla. Kein Coaching im Sinne von „Du musst Deine Lösung selbst finden“. Sondern ein vollständiges Ergebnis-Dokument, mit dem Du weißt, wo Du stehst und was als Nächstes kommt.
Mehr dazu findest Du hier: liobaheinzler.de/bauplan-intensiv
Häufige Fragen zum Thema Businessumbau:
Wann ist der richtige Zeitpunkt, um mein Business nachfolgefähig zu machen?
Jetzt. Nicht in fünf Jahren. Nicht wenn Du müde bist.
Die Faustregel lautet: Mindestens drei bis fünf Jahre vor dem geplanten Ausstieg. Aber ehrlich gesagt – Nachfolgefähigkeit ist keine Phase, sondern eine Haltung. Du baust Dein Unternehmen von Anfang an so auf, dass es auch ohne Dich läuft.
Das KfW-Mittelstandspanel 2024 zeigt: 39 Prozent der KMU-Inhaber sind bereits über 60. Viele haben nie angefangen. Das ist das eigentliche Problem – nicht das Alter, sondern die Vorstellung, dass man sich „irgendwann mal drum kümmert“.
Die gute Nachricht: Selbst wenn Du heute noch mitten im Tagesgeschäft steckst – Du kannst anfangen. Mit einer ehrlichen Bestandsaufnahme. Mit der Frage: Was muss sich ändern, damit mein Business ein Vermögenswert ist?
Kann ich mein personengebundenes Dienstleistungsunternehmen überhaupt verkaufen oder übergeben?
Ja. Aber nicht so, wie es jetzt ist.
Wenn Dein Firmenname Dein eigener Name ist. Wenn die Kunden nur Dir vertrauen. Wenn die wichtigsten Prozesse in Deinem Kopf laufen. Dann ist Dein Unternehmen aktuell nicht verkaufbar.
Das lässt sich ändern. Du brauchst ein Markendach, das größer ist als Dein Name. Du brauchst Produkte, die systematisch funktionieren. Du brauchst Prozesse, die dokumentiert sind.
Niemand übernimmt gern ein Unternehmen, das faktisch nur mit der Inhaberin funktioniert. Aber viele kaufen ein gut aufgestelltes Business mit nachweisbarem Umsatz, dokumentierten Abläufen und klarer Positionierung.
Was ist der erste konkrete Schritt, den ich heute gehen kann?
Bestandsaufnahme. Ohne Hochglanz. Ohne Selbstbetrug.
Setz Dich hin. Nimm eine Excel-Tabelle oder ein großes Blatt Papier. Und schreib auf: Womit verdiene ich mein Geld? Nicht was Du anbietest. Sondern was Du wirklich verkaufst.
Dann stellst Du Dir fünf Fragen:
- Was kann ich besonders gut – und was unterscheidet mich von anderen?
- Macht es mir Freude, oder kann es weg?
- Gibt es eine Zielgruppe, die dafür wirklich zahlt?
- Ist es online möglich – ortsunabhängig, flexibel, zukunftsfähig?
- Ist das etwas, das auch ohne mich funktionieren kann? Nicht sofort. Aber in drei bis fünf Jahren?
Das ist kein Halbtagsworkshop. Das braucht Zeit. Und den Blick von außen. Wenn Du das nicht allein machen willst – genau dafür gibt es den Bauplan-Intensiv. Mehr dazu: liobaheinzler.de/bauplan-intensiv.
Muss ich mein Unternehmen verkaufen – oder gibt es auch andere Wege der Nachfolge?
Verkauf ist eine Option. Nicht die einzige.
Du kannst intern übergeben – an eine Mitarbeiterin, an ein Team. Du kannst schrittweise aussteigen und Anteile abgeben. Du kannst Dein Business so umbauen, dass es weitgehend ohne Dich läuft – und Du trotzdem Inhaberin bleibst.
Die Frage ist nicht: verkaufen oder behalten. Die Frage ist: Ist mein Unternehmen so aufgestellt, dass ich die Wahl habe?
Ein Business, das ohne Dich zusammenbricht, ist kein Vermögenswert. Nachfolgefähig heißt: führungsfähig ohne die Inhaberin. Und das gilt genauso, wenn Du noch zehn Jahre weitermachen willst. Denn ein nachfolgefähiges Unternehmen gibt Dir mehr Freiheit. Heute. Nicht erst beim Ausstieg.
Oder Du hörst zuerst in die Podcastfolge rein, aus der dieser Beitrag entstanden ist: Podcastfolge Nr 87 – Businessumbau
