Nachfolgeplanung bei Firmenübernahme: Unternehmen sucht Nachfolger!

Die Unternehmensnachfolge oder Firmenübernahme hat drei Phasen. Wenn ein Unternehmen einen Nachfolger sucht, dann ist ein eine Nachfolgeplanung hilfreich. Denn Nachfolge ist eine der komplexesten Herausforderungen im Unternehmerleben. Sie ist gekennzeichnet durch die unterschiedlichen Interessen der Beteiligten und die langjährigen Beziehungen mit diversen Verwicklungen. Das kann zu heftigen Auseinandersetzungen führen, bis hin zu Streit. Das muss nicht so sein.

Von vornherein muss klar sein, dass es nur individuelle Lösungen geben kann. Eine Firma gibt es nicht „von der Stange“. Jedes Unternehmen ist einzigartig, oder wie ich sage, ist eine „Unikatsmaschine“. In der müssen die Zahnräder geschmeidig ineinander greifen. Ja, Abläufe und Prozesse müssen stimmen.

Nicht auf das Improvisationstalent verlassen!

Und: Je weniger man vom Improvisationstalent in der Nachfolgeplanung der Einzelnen abhängig ist, umso attraktiver ist ein Unternehmen für den Verkauf oder den Kauf. Erst die stimmigen Prozesse machen das Unternehmen verkaufsfähig. Das gilt für Firmen aller Größen, sogar für Ein-Personen-Firmen. Ich habe da ein treffendes Beispiel eines Buchführungsunternehmens. Dieses Büro war derart gut strukturiert aufgestellt, dass der Käufer nahtlos übernehmen konnte. Es wurde ein sehr guter Kaufpreis erzielt. Hier kann man davon sprechen, dass Nachfolgeplanung durch gute Prozesse leicht gemacht wurde.

Wie bei jedem anderen vielschichtigen Prozess ist es wichtig systematisch vorzugehen. Und was hilft, ist eine externe Moderation des Prozesses.

Es lassen sich drei Phasen der Firmenübernahme im zeitlichen Ablauf beschreiben:

  1. Vor der Übergabe mit den ersten Überlegungen und verschiedenen Interessen. Hier hat nach wie vor der Senior den Entscheidungshut auf und der Interessent, der potentenzielle Nachfolger kommt dazu.
  2. Die vertragliche Übergabe mit Zahlen, Daten und Fakten und Unterschriften: In dieser Phase wir viel miteinander ausgehandelt. Wann der Entscheidungshut übergeben wird, also der Nachfolger die Volle Verantwortung trägt, ist im Vertrag geregelt.
  3. Nun ist es entschieden: die Entscheidungen fürs Unternehmen liegen beim Nachfolger. Er oder sie tragen die neue Verantwortlichkeiten als Chef*innen.

Nachfolgeplanung heißt immer zwei Parteien – zweierlei Interessen

Es liegt in der Natur der Sache einer Unternehmensnachfolge, dass es immer mindestens zwei Positionen mit sehr unterschiedlichen Interessen gibt. Zum einen ist da der Abgebende und zum anderen der Übernehmende. Und dann kommen eventuell die Familie oder Geschäftspartner oder Gesellschafter dazu. Zu verstehen, dass unterschiedliche Standpunkte verschiedene Blickwinkel und Horizonte bedeuten, ist das eine. Dass sich damit auch die Prioritäten unterscheiden, ist das andere.

Und so ist eine der zentralen Herausforderungen im Prozess der Firmeübernahme, die gelingen soll. Vielfältige berechtigte Anliegen sind wahrzunehmen, zu akzeptieren und dann in die gemeinsame Verhandlung einzubringen und zu klären – wenn die Nachfolgeplanung gelingen soll.

Auch sind zahlreiche gesellschaftsrechtliche Konstellationen möglich

  • Übergabe in der Familie, vielleicht schon als Tradition
  • firmeninterne Übergabe an Mitarbeitende;
  • Externer Verkauf an Geschäftsführer und/oder Gesellschafter
  • Verkauf an eine juristische Person, eine Gesellschaft

Zum Vergleich: In Deutschland bleiben 53 Prozent der Unternehmen in der Familie. 29 Prozent gehen durch Verkauf an Externe. In 18 Prozent der Fälle übernimmt ein Mitarbeiter das Unternehmen – eine firmeninterne Lösung.

Es sind individuelle Fragestellungen

Die einzelnen Phasen, Positionen und Konstellationen haben individuelle Fragestellungen, die sich je nach Standpunkt sehr unterscheiden. Am Anfang der Nachfolgeplanung hat der Abgebende den „Entscheiderhut“ auf. Schritt für Schritt kommt dann der Abnehmer, der potenzielle Käufer dazu. Im laufenden Prozess nehmen Zahlen, Daten, Fakten einen wesentlichen Raum der Gespräche und Verhandlungen ein. Bis es schließlich zum Vertrag kommen kann. Dann muss auch die Frage beantwortet werden, wann der „Entscheiderhut“ übergeben wird. Weil danach geht die volle Verantwortung auf den „Neuen“ über.

Im Folgenden schlage ich Ihnen eine bewährte Struktur vor, mit der Sie Schritt für Schritt vorgehen, um eine tragfähige Entscheidung treffen zu können.

Erster Schritt ist die Entscheidung für die eigene Klarheit

Ein smarter Unternehmer, eine smarte Unternehmerin überlegt sich frühzeitig in der Nachfolgeplanung, wie der Laden auch ohne sie oder ihn läuft. Damit meine ich nicht nur den Ausstieg aus Altersgründen. Es kann in jedem Alter Gründe geben, die einen Notfallplan für das Unternehmen und existenzielle Hilfe erfordern – zum Beispiel im Krankheitsfall. Es ist ebenfalls klug, sich frühzeitig mit dem Ausstieg aus Altersgründen zu beschäftigen. Eine Zeitspanne von circa fünf Jahren vor der Übergabe gilt als idealer Zeitraum für die Gestaltung einer geglückten Unternehmensnachfolge.

In dieser Phase der Nachfolgeplanung ist Obacht angesagt. Denn: Nicht immer  klappt Plan A und es braucht einen Plan B. Auch deshalb ist es von Nöten, sich ausreichend Zeit zu nehmen.

Je klarer Ihr Bild ist von dem, was Sie möchten, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, es zu erreichen!

Natürlich sind auch die Größe des Unternehmens und das Geschäftsmodell für die Übergabe von Belang. In dieser frühen Phase geht es vor allem darum, dass man sich darüber klar wird, was man wirklich will. Das bringt Spielraum. Spielraum, die ein oder andere Stellschraube nachzujustieren. Das kann zu einer höheren Attraktivität des Unternehmens beitragen.

Bedenken Sie, werter Unternehmer: Je klarer Ihr Bild ist, von dem, was Sie möchten, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, es zu erreichen!

Zweiter Schritt: Auch die andere Seite braucht innere Klarheit

Sie haben sich sortiert und wissen nun, was Ihnen bei der Nachfolgeplanung wichtig ist. Nun müssen Sie die andere Seite ansprechen. Sie müssen ihr die Möglichkeit geben, sich für diese große Herausforderung zu sortieren. Je gründlicher Sie hier vorgehen, desto leichter wird es im Nachgang, wenn es um die eigentliche Vertragsverhandlung geht.

Das selbe gilt für Ihre potenzielle Nachfolge: Stellen Sie ihr einen professionellen Sparringspartner für diesen Prozess zur Seite. Kaum jemand hat aus sich heraus eine umfassende Vorstellung von der Komplexität des Themas. Mit einem erfahrenen Coach kann Ihr Nachfolger diese Herausforderung souveräner meistern.

Bevor Sie miteinander ins intensive Gespräch gehen, muss auf jeden Fall auch der oder die potenziellen Übernehmer für sich klären, was für sie entscheidend ist. Verhandeln kann nur, wer weiß, was er will: „Was will ich? Wohin will ich? Worauf kommt es mir an?“
Bedenken Sie: Beide Parteien brauchen Klarheit in ihrer Position, damit die Verhandlungen gelingen!

Dritter Schritt: Verhandeln für die Zukunft Ihres Unternehmens

Im gemeinsamen Gespräch sollten beide Parteien gut zuhören, was der andere will. Echtes Verstehen – auch von dem, was hinter den einzelnen Aussagen, Interessen und Prioritäten liegt – verhindert Missverständnisse. Im Gegenteil:  Es sorgt für Augenhöhe. In der Zwischenzeit ist es wichtig, dass jeder sich wieder in Ruhe sortiert. Hier muss sich jeder wieder bewusst werden: Nachfolgeplanung braucht ihre Zeit. Und die müssen sich alle nehmen. Auch hier gilt: Wie viel Zeit das ist, kann bei den Einzelnen unterschiedlich sein.

Diese Fragen helfen dabei:

  • Welche Gemeinsamkeiten gibt es?
  • Wo sind Schnittstellen?
  • Welche Vorstellungen schließen sich gegenseitig aus?

Nehmen Sie sich Zeit für diesen Schritt. Diese Themen lassen sich nicht zwischen Tür und Angel besprechen. Ich habe hier die Erfahrung gemacht, dass hier professionelles Setting helfen kann. Das könnte zum Beispiel ein Tagungshotel sein. Also, ein Treffen weg vom Alltagsgeschäft auf neutralem Boden. Hier können neue Ideen entwickelt werden. Es gibt die Möglichkeit, sich noch einmal neu zu sortieren.

Unternehmensführung braucht mehr nur als fachliche Expertise

Es bleibt in der Nachfolgeplanung bis zum Schluss wichtig, immer wieder Termine zwischen Unternehmer und Übernehmer zu vereinbaren. Womöglich ist es auch wichtig, dass der Nachfolger eine Weiterbildung ins Kalkül zieht. Das ist zumindest meine Erfahrung: Ein Nachfolger ist in der Regel fachlich sehr gut ausgebildet. Sie sind Experten und Expertinnen in ihrem Fachgebiet.

Der Übergeber aber weiß: Die Unternehmensleitung braucht mehr als nur fachliche Expertise. Viele unterschiedliche Kompetenzen und Qualifikationen müssen zusammen kommen: die Leitung eines Unternehmens mit all ihren Facetten, die Leitung der Mitarbeiter, ja – und auch die Leitung von sich selbst. Denn nun sagt dem Chef niemand mehr, was er zu tun hat. Er gibt die Richtung vor. Also von daher: eine Weiterbildung – warum nicht?!

Auf jeden Fall gilt die Regel:

Je besser Sie die Themen im Vorfeld miteinander geklärt haben, desto leichter gestalten sich die Verträge. In der Umkehrung kann es auch bedeuten: Je weniger klar der Abgebende und der Übernehmende sind, umso mehr heiße Themen spült es bei der Verhandlung der harten Fakten nach oben. Das ist anstrengend, kräftezehrend für alle Beteiligten und wird letztlich Ihrem Lebenswerk nicht gerecht.

3 Phasen beschreiben den gesamten Prozess der Firmenübernahme:

  • Phase 1: Entwicklung eines Übergabekonzeptes (Matchingphase)
  • Phase 2: Umsetzung des Konzeptes (Übergabe-/Übernahme-Phase)
  • Phase 3: Begleitung der Übergabe (Übernehme-/Rückzugs-Phase)

Es gibt eine detaillierte Zusammenstellung aller Punkte der einzelnen Phasen. Diese können Sie sich kostenfrei herunterladen.

Es ist völlig normal, dass in dieser intensiven Phase der Verhandlung viele Emotionen wach werden. Bei manchen sind es in erster Erleichterung, dass sich ein guter Weg aufzeigt. Bei anderen sind es Ängste. Das ist nicht verwunderlich. Es geht ja schließlich um ihre finanzielle Existenz und auch ihre persönlichen Werte.

Beachten Sie die simple Grundregel: Sie machen kein gutes Geschäft auf Kosten anderer. Es geht um ein Win-Win-Ergebnis. Eine Lösung ist dann gut, wenn beide gewinnen und ihr Gesicht wahren können. Da viele Gefühle, Erwartungen, Werte, eigene Erfahrungen, Visionen, Bilder und Vorstellungen mit im Spiel sind, ist die Trennung zwischen Sache und Beziehung besonders anspruchsvoll. Menschen reagieren unter Stress und Druck unterschiedlich. Die einen wollen es schnell hinter sich bringen. Die anderen neigen zum Verschleppen oder sehen nicht genau hin.

Auf jeden Fall steht Menschen unter Druck und Stress nicht ihr ganzes Problemlöse-Potential zur Verfügung. Eine Vertragsverhandlung für ein so zentrales Thema, bedeutet für viele Stress. Und Stress schränkt das Denken ein. Das ist ungünstig in dieser Situation. All diese Verhandlungen und Beratungen kosten Zeit. Und die ist ganz objektiv in der Phase richtig knapp. Das bringt zusätzlichen Druck. Umso wichtiger ist es, dass Sie gut für sich und Ihre Entspannung sorgen. Sortieren Sie Ihre aufsteigenden Ängste! Manche sind ein hilfreiches Warnsignal. Andere hingegen führen Sie nicht weiter und belasten nur.

In den Phasen der Unternehmensnachfolge mit Widerständen professionell umgehen

Die Phasen der Firmenübernahme machen den gewaltigen Veränderungsprozess deutlich. Und zu jedem Changeprozess gehören Widerstände – die eigenen und die der anderen.

Betrachten Sie diese Widerstände genau. Manchmal liegen sie in der Sache. Es fehlen Informationen, also Zahlen, Daten oder Fakten. Diese lassen sich leicht entkräften, indem Sie die notwendigen Informationen beschaffen.

Oder gibt es emotionale Widerstände, wie „Ich will das nicht.“ Achten Sie bei sich und den anderen darauf, was es genau ist. Was macht Bauchschmerzen? Geht es um Ausreden und Vorwände? Das sind Zeichen, dass Sie oder die Beteiligten noch nicht voll und ganz die Verantwortung für sich und die Entscheidungen übernehmen wollen. Auch hier gilt: Keine Entscheidung ist auch eine Entscheidung.

Und die anspruchsvollste Form der Widerstände sind mangelndes Vertrauen in die zentralen Personen. In diesem Fall geht es darum, die Beziehung zwischen den Beteiligten zu stärken. Es ist nötig, dass Sie sich bewusst machen, was Sie brauchen, um vertrauensvoll mit Ihrem Gegenüber zu verhandeln. Klären Sie dann, ob diese Basis hergestellt werden kann.

Eines ist klar: Sie können so viel überlegen, beraten, abwägen und prüfen, wie Sie wollen: Diese Entscheidung birgt immer ein Risiko. Ja, Sie können scheitern! Das gehört zur Selbstständigkeit dazu. Manchmal sind es Ideen, die nicht funktionieren. Ein anderes Mal sind es kleine Projekte. Und manchmal sind auch ganze Unternehmen. Es kann an Ihnen liegen – und es kann außerhalb von Ihnen liegen. Beides ist blöd – und ganz klar – und definitiv kein Weltuntergang. Unternehmerische Menschen finden mit ihrem Denken neue Chancen und Wege.

Was jede Phase der Firmenübernahme und Konstellation brauchen:

  • Klarheit: Was will ich?
  • Kommunikation und Abstimmung: Was ist Konsens zwischen den Beteiligten?
  • Entscheidung: Wie gehe ich weiter vor?

Nachfolgen ist wie gründen – nur krasser. Das wird in der letzten Phase der Nachfolgeplanung deutlicher denn je. Denn dann hat auf einmal der Übernehmende den „Entscheiderhut“ auf. Dann trägt er die Verantwortung. Es ist eine besondere Herausforderung, jetzt Fuß zu fassen.

Angesichts der Tatsache, dass Veränderung nie mehr so langsam wie heute geht, muss er realisieren, Chef zu sein. Es ist diese Herausforderung: Ja, wir müssen uns verändern. Ja, aber wohin? Das weiß man an diesem Punkt noch nicht so genau. Und das geschieht in diesen schnellen Zeiten von Internationalisierung, Globalisierung, Digitalisierung. Einen Moment noch einmal inne halten, ist dann so hilfreich, wie die richtige Beratung.

Drei zentrale Bausteine für den gelungenen Start in die Nachfolge:

  1. Ein Nachfolger*in braucht immer Beratung: intern und extern.
  2. Ein Nachfolger*in sagt ja zu Kontrolle, Überblick und Steuerung.
  3. Ein Nachfolger*in muss sich Premium-Arbeitszeit für die unternehmerischen Themen nehmen.

Mehr dazu finden Sie in der Podcastfolge: 006 Unternehmer werden: Warum ist das wichtig, Maßstäbe zu setzen, statt nur Erwartungen zu erfüllen?

Oder im Blogartikel:
Erfolg mit dem eigenen Unternehmen haben ist eine individuelle Definition. Trotzdem sind einige Punkte in jedem Fall gleich. Lesen Sie mehr dazu unter: Erfolgreicher Unternehmer ist kein Titel – es ist ein Resultat

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