So gelingen die Vertragsverhandlung in der Unternehmensnachfolge!

Die Vertragsverhandlungen

Risiko wagen und den Bedenken ins Gesicht sehen.

Die Vertragsverhandlung zur Unternehmensnachfolge ist aufwändig und manchmal auch anstrengend. Sie kostet Zeit und Energie und Geld. Die große Herausforderung in dieser Phase? Bei sich und seinen eigenen Werten zu bleiben! Bei einer Vertragsverhandlung geht es ja darum, einen für beide Seiten gangbaren Weg zu finden. Dafür ändern sich im Laufe der Verhandlungen die Bedingungen, die eigene Vorstellung und vielleicht auch die eigene Einstellung zu verschiedenen Faktoren. Wenn Sie sich im Vorfeld den entscheidenden Fragen gestellt und für sich klar haben, was Ihre wichtigsten Werte und Prioritäten sind, ist es einfacher für Sie, mit den unterschiedlichen Berater und Professionen umzugehen.

Verantwortung für die Interessen

Jeder trägt Verantwortung für die Auswahl seiner Berater*innen. Die meisten Menschen haben zu jedem Thema eine Meinung, wenige haben umfängliches Wissen, das für sie in ihrer Situation hilfreich ist und sie weiterbringt. Also wen fragen Sie? Beachten Sie, dass eine gemeinsame Beratung für Übergeber*in und Übernehmer*in Grenzen hat. Wie soll jemand bei unterschiedlichen Interessen beide gleichzeitig beraten? Vielleicht bringen Sie Ihren Berater auch in einem Loyalitätskonflikt. Ja, Berater kosten Geld. Doch es wird viel aufwändiger und damit auch teurer, wenn Sie die Themen nicht sauber für sich – und miteinander klären. Auch bei Steuerberatern, Rechtsanwälten und Kreditgebern bestimmt der Standpunkt den Blickwinkel. So ergibt sich aus den unterschiedlichen professionellen Schwerpunkten und Stärken eine Vielzahl unterschiedlicher Ratschläge und Vorgaben… Auf jeden Fall sind es am Ende die beiden Parteien, die die Entscheidungen treffen und die Konsequenzen zu tragen haben. Umso wichtiger, dass Sie für die Sie zentralen Themen den Überblick behalten.

Sortieren Sie sich – immer wieder!

Sortieren Sie immer wieder:

Welche Themen sind für Sie dringlich?
Was ist wichtig?
Was wird von außen an Sie herangetragen?
Welche Fristen sind zu beachten?
Welchen Notwendigkeiten müssen Sie sich stellen?

Das sind die dringlichen Themen. Wichtig ist das, was Sie Ihren Zielen bei der Vertragsverhandlung näherbringt. Oft verlieren wir den Blick für das Wichtige, weil die dringlichen Themen, die von außen von uns gefordert werden, lauter sind. Hier kann Ihnen helfen, wenn Sie sich jeden Morgen Ihr Ziel vor Augen führen und die 3 wichtigsten Maßnahmen notieren, die heute dafür zu erledigen sind. Sie brauchen Klarheit in den Fragen wie Unternehmenswert und Kaufmodalitäten, Steuern, Kredite, der angemessenen Rechtsform, und und und. Nicht nur bei familieninterner Firmenübernahme sind die privaten und familiären Bedingungen und Auswirkungen zu berücksichtigen.

Das Erwachen der Angst

Es ist völlig normal, dass in dieser intensiven Phase der Verhandlung viele Ängste wach werden. Es geht ja schließlich um Ihre finanzielle Existenz und auch Ihre persönlichen Werte. Beachten Sie die simple Grundregel: Sie machen kein gutes Geschäft auf Kosten anderer. Es geht um ein Win-Win-Ergebnis. Eine Lösung ist dann gut, wenn beide gewinnen und ihr Gesicht wahren können. Da viele Emotionen, Erwartungen, Werte, eigene Erfahrungen, Visionen, Bilder und Vorstellungen mit im Spiel sind, ist die Trennung zwischen Sache und Beziehung besonders anspruchsvoll. Menschen reagieren unter Stress und Druck unterschiedlich. Die einen wollen es schnell hinter sich bringen. Die anderen neigen zum Verschleppen oder nicht genau hinsehen.

Stress, Druck und wenig Zeit

Auf jeden Fall steht Menschen unter Stress nicht ihr ganzes Problemlöse-Potential zur Verfügung. Eine Vertragsverhandlung bedeutet nun einmal Stress. Und Stress schränkt das Denken ein. Das ist ungünstig in dieser Situation. All die Beratungen kosten Zeit. Und die ist ganz objektiv in der Phase richtig knapp. Das bringt zusätzlichen Druck. Umso wichtiger ist es, dass Sie gut für sich und Ihre Entspannung sorgen. Sortieren Sie Ihre aufsteigenden Ängste. Manche sind ein hilfreiches Warnsignal. Andere hingegen führen Sie nicht weiter und belasten nur. Manchmal ist der Kauf einer Firma „Der große Traum des Lebens“ und verführt dazu, nicht so genau hinzusehen. Das wird sich rächen! Denn natürlich verpackt der Verkäufer sein Lebenswerk ansprechend und bestmöglich. Mein Rat:

Bitte auspacken und genau reinschauen, was im Gesamtpaket enthalten ist.

Meinen Sie, das sei selbstverständlich? Nein, selbst Unternehmensberater, die zur Unternehmensnachfolge eingebunden werden, vergessen schon mal diese „Kleinigkeit“. Ein Geschenk unterscheidet sich von einem Kauf ganz zentral. Wenn Sie etwas geschenkt bekommen, ist es schwierig, es auszupacken und dann sagen, das will ich nicht. Anders ist es, wenn Sie etwas kaufen. Machen Sie sich ein eigenes und detailliertes Bild über den Inhalt. Dies ist ein selbstverständlicher Teil eines Kaufprozesses. Für Firmenfremde ist das eine Klippe. Firmen- oder familieninterne Übernehmer*innen wissen besser, dass dieses Gesamtpaket seine Licht- und Schattenseiten hat. Sie können besser einschätzen, ob die harten oder weichen Faktoren des Unternehmens zur besonderen Herausforderung werden.

Emotionaler Widerstand in der Veränderung

Ein Unternehmensverkauf ist ein gewaltiger Veränderungsprozess. Und zu jedem Changeprozess gehören Widerstände – die eigenen und die der anderen. Betrachten Sie diese Widerstände genau. Manchmal liegen sie in der Sache. Es fehlen Informationen, also Zahlen, Daten oder Fakten. Diese lassen sich leicht entkräften. Oder gibt es emotionale Widerstände wie „Ich will das nicht.“ Achten Sie bei sich und den anderen darauf, was es genau ist. Was macht Bauchschmerzen? Geht es um Ausreden und Vorwände? Das sind Zeichen, dass Sie oder die Beteiligten noch nicht voll und ganz die Verantwortung für sich und die Entscheidungen übernehmen wollen. Auch hier gilt: Keine Entscheidung ist auch eine Entscheidung.

Wenig Vertrauen in die Beteiligten

Und die anspruchsvollste Form der Widerstände sind mangelndes Vertrauen in die zentralen Personen. In diesem Fall geht es darum, die Beziehung zwischen den Beteiligten zu stärken. Es ist nötig, dass Sie sich bewusst machen, was Sie brauchen, um vertrauensvoll mit Ihrem Gegenüber zu verhandeln. Klären Sie dann, ob diese Basis hergestellt werden kann. Eines ist klar: Sie können so viel überlegen, beraten, abwägen und prüfen, wie Sie wollen: Diese Entscheidung birgt immer ein Risiko. Ja, Sie können scheitern! Das gehört zur Selbstständigkeit dazu. Manchmal sind es Ideen, die nicht funktionieren. Ein anderes Mal kleine Projekte. Und manchmal auch ganze Unternehmen. Es kann an Ihnen liegen – und es kann außerhalb von Ihnen liegen. Beides ist blöd und kein Weltuntergang. Unternehmerische Menschen finden mit ihrem Denken neue Chancen und Wege. Bereiten Sie sich gerade auf eine Unternehmensnachfolge vor? Oder brauchen Sie Unterstützung bei Fragen der Unternehmensnachfolge? Brauchen Sie ein Mindset für die Vertragsverhandlung? Melden Sie sich einfach. Oder fordern Sie unseren Fragenkatalog an. Ab Mitte Mai ist dieser verfügbar.